Zato jer još uvijek vrijedi ona: koliko novaca toliko muzike:)

Na ovaj tekst su me potaknuli poduzetnici koji su mi se požalili kako nikako ne mogu prodati svoju uslugu jer je preskupa. Svi im stalno govore: cijena, cijena, cijena....

Kao poduzetnik početnik, a ako se još bavite i uslugama morat ćete odrediti njihovu cijenu. Kako? Kako odrediti cijenu tako da budete u plusu, a da opet i dobijete posao? Nevjerojatno koliko ljudi i dalje misli kako je cijena najvažnija. Međutim dovoljno je da pogledamo u vlastiti život i shvatit ćemo da sama cijena igra malu ili nikakvu ulogu u odlučivanju. Uzmimo primjer i pogledajmo što trenutno imamo na sebi od odjeće, obuće, nakita i ostalih sitnica. Koju od tih stvari smo kupili SAMO ZATO jer je bila najjeftinija? Ako ste žena najvjerojatnije nemate niti jednu takvu stvar na sebi, a ako ste muškarac možda su to čarape. Možda. Što nam to govori? Da je za odluku o kupnji potrebno znatno više informacija od same cijene.

Kako sve češće komuniciram s poduzetnicima uviđam da su spremni platiti znatno više samo da konačno riješe svoje probleme. Nitko ne traži najjeftiniju ponudu nego traže rješenje svojih problema. A za dobro rješenje spremno će platiti više. I upravo je tu prilika za Vas da se zaradi novac. Potrebno je biti “malo” bolji od ostalih i ponuditi rješenje problema, a ne nižu cijenu. Malo se više potruditi i uspjeh je gotovo zagarantiran. Jedini uvjet je naravno da uopće postoji stvarna potreba (problem) za uslugama koje nudite.

Prije nisam razumio zašto velike firme stalno angažiraju druge velike firme i plaćaju ogromne novce za njihove usluge kada ja “znam” i za dosta drugih, manjih tvrtki koje bi to možda bolje odradile i sigurno znatno jeftinije. Jasno je kada se radi o velikim poslovima za koje manje tvrtke nemaju kapacitete, ali i za obične stvari angažirati jako skupe “brand” tvrtke nema smisla. Međutim stvar je u tome da je menadžere strah od pogrešne odluke i osjećaju se sigurnije potrošiti gomilu novaca na poznatu tvrtku. Ukoliko se dogode probleme lakše će se obraniti rečenicom: uzeo sam najbolju firmu, umjesto: uzeo sam najjeftiniju. Upravo tu je problem s manjim tvrtkama koje još nemaju izgrađeni brand na tržištu. Ljudi se boje angažirati ih jer ne znaju što mogu očekivati. Na vama je da smanjite taj otpor i da na primjer ponudite garanciju kvalitete za usluge koje ćete obaviti. Ponudite mjerljivi rezultat kojeg ćete ispuniti, a u protivnom vraćate sav ili dio novca.

Kada kao mlada tvrtka dođete na razgovor i kažu vam da ste preskupi umjesto opravdavanja bolji je odgovor protu pitanjem: U odnosu na što? Na druge usluge? Na konkurenciju? Ukoliko zaista imaju ponudu druge tvrtke koja je jeftinija od vaše zašto bi ipak trebali uzeti vas? Samo vi znate odgovor na zadnje pitanje, ali ono što uvijek možete reći je kako ste primijetili da NE voze najjeftiniji automobil niti nose najjeftinije odijelo, zašto bi se onda zadovoljili i najjeftinijom uslugom?
Članak je ocijenjen 14 puta
Ocijenite članak:
Broj komentara (10) Pročitano: 10017 puta
estate(5.3.2007. 18:29:30)

Danas je jako tesko konkurirati velikim firmama i uz izvrsnu kvalitetu .....o tome se moze puno napisati (vecinu iz iskustva) ali ja onome ko kaze da smo skupi postavim pitanje "skupi smo Vama ili opcenito??" odgovor u 99% je "skupi smo njima"

gordan(5.3.2007. 19:36:56) novac

:green:
ne znam čime se baviš, ali treba to detaljnije istražiti i propitkivati ih. Često je "visoka cijena" samo izgovor koji prikriva pravi razlog zašto te ne žele angažirati. To im je najlakši izgovor da te se riješe.

dariok(6.3.2007. 14:36:06)

Vrlo je teško generalizirati slučajeve na ovu temu kada je svaka grana specifična.
Glavnu prednost koju ostvaruju velike korporacije nad manjim firmama (osim ako se ne radi o granama gdje je veliki utjecaj "economies of scale") jest što si mogu priuštiti bolje pokriće u obliku garancija i sl. Njihovi proizvodi su često vrlo standardizirani i za njih je rizik od gubitka na garancijama malen.
Manje tvrtke se trebaju oslanjati na visok stupanj fleksibilnosti, kako u samoj izvedbi, tako i u "post-sales" području. Ovakav pristup vam omogučava bolju konkurentnost, ali se morate paziti da kod ovakvog pristupa zadržite dobro vlatitu organizaciju jer se mnoge firme znaju izgubiti usljed zahtjevnih odgovornosti koje ovakav pristup donosi.

nblazic5(12.3.2007. 19:11:06)

Slažem se s Gordanom. Dodao jbih oš jednu stvar, a to je da kad netko kaže da mu je nešto skupo, u velikoj većini slučajeva znači da nemaju dovoljno informacija na osnovu kojih bi se mogli odlučiti (na stranu to što neki i ne žele informacije - ego im ne dozvoljava da kažu kako nešto ne znaju).

Darko(12.3.2007. 19:43:02)www.kontin.info

Ja mislim da također u većini slučajeva kada netko želi raditi sa malom firmom(a može i bilo kojom drugom) i kada kupac usluga ili proizvda kaže "Da je preskupo" nužno to i ne misli već jednostavno želi bolje proć i manje platiti za nešto što možda već i je jefitno samo po sebi.
Imam jedan jako zanimljiv primjer iz osobnog života kada sam od jedne firme htio kupiti printer te su ponudili jednu cijenu za njega i dali još dobar rabat, dovljno je bilo reć kako u HGspotu daju veći rabat i taj čas je prodavać tamo rekao da će on nama dati veći rabat od njihovog samo da od njih kupimo.
Što s ovim hoću reć...manje firme će skoro sve napraviti nebili bile konkurentne velikima, u ovom slučaju lokalna informatička firma velikom HGspotu. Tako da na komentar da su skupe većina njih će se "podcjeniti" i bez razmišljanja i provjere konkurencije ponuditi jeftinije. Naravno to za njih nije dobro, ali nažalost takav je naš mentalitet u Hrvatskoj ,dosta ćesto bez adekvatne provjere i znanja o okolini donosimo loše odluke. Jer da i nisu ponudili veći rabat opet bi kupio od njih jer su imali povoljniju cijenu, ali eto probao Ide-ide nejde-nejde

gordan(13.3.2007. 7:15:32) novac

Darko, sad si spomenuo pregovaranje. Prvo i najvažnije pravilo u pregovaranju je nemoj prihvatiti prvu ponudu. Uvijek ti prvi odgovor mora biti ne. Ako si pametna tvrtka naravno da ćeš ponuditi malo skuplju cijenu jer očekuješ da će ti klijent htjeti popust. I onda mu daš popust i to je to he he he

ziii(24.4.2007. 16:42:28)

A što je sa Zakonom o javnoj nabavi. On kaže da na natječaju posao dobiva najjeftiniji. Ne traži se najbolji omjer cijene i usluge. Što onda napraviti? Evo što se događa. Netko ponudi cijenu koja je debelo ispod realne i razmišlja kako će to nadoknaditi: produžetkom rokova, dodavanjem stavki u troškovnik i konačno: fušarenjem. I, što je jako jako žalosno, to stvarno prolazi. Na takvom tržištu poštena firma s realnim cijenama jednostavno ne može opstati. Investitior, bilo država, grad, firma, obrt (ovi nedržavni mogu sami izabrati, neovisno o cijeni), na kraju postanu žrtve svog neznanja (nije da ih žalim) i često na kraju plate punu cijenu usluge, a ne dobiju kvalitetu. I nema smisla upozoravati, kupit će jeftinije. Čak i velike face koje su svoj novac zaradile, gledat će da prođu jeftinije. Samo oni koji svoje proizvode prodaju po jako dobroj cijeni (za njih), priuštit će si da potroše više. A ti opet imaju svoje kriterije odabira i najčešće izabiru brand.

Komentirajte članak!

NEWSLETTER

Ime:
Email:

ANKETA

Podržavate li velike kazne za rad na crno? (rad u fušu)
Rezultati

KALKULATOR ZA OBRAČUN KAMATE NA KAMATU

Početni kapital (u kn)
Mjesečne uplate (u kn)
Godišnja kamata/prinos (%)
Broj godina investiranja