Zašto cijena (ni)je najvažnija

Na ovaj tekst su me potaknuli poduzetnici koji su mi se požalili kako nikako ne mogu prodati svoju uslugu jer je preskupa. Svi im stalno govore: cijena, cijena, cijena….

Kao poduzetnik početnik, a ako se još bavite i uslugama morat ćete odrediti njihovu cijenu. Kako? Kako odrediti cijenu tako da budete u plusu, a da opet i dobijete posao? Nevjerojatno koliko ljudi i dalje misli kako je cijena najvažnija. Međutim dovoljno je da pogledamo u vlastiti život i shvatit ćemo da sama cijena igra malu ili nikakvu ulogu u odlučivanju. Uzmimo primjer i pogledajmo što trenutno imamo na sebi od odjeće, obuće, nakita i ostalih sitnica. Koju od tih stvari smo kupili SAMO ZATO jer je bila najjeftinija? Ako ste žena najvjerojatnije nemate niti jednu takvu stvar na sebi, a ako ste muškarac možda su to čarape. Možda. Što nam to govori? Da je za odluku o kupnji potrebno znatno više informacija od same cijene.

Kako sve češće komuniciram s poduzetnicima uviđam da su spremni platiti znatno više samo da konačno riješe svoje probleme. Nitko ne traži najjeftiniju ponudu nego traže rješenje svojih problema. A za dobro rješenje spremno će platiti više. I upravo je tu prilika za Vas da se zaradi novac. Potrebno je biti “malo” bolji od ostalih i ponuditi rješenje problema, a ne nižu cijenu. Malo se više potruditi i uspjeh je gotovo zagarantiran. Jedini uvjet je naravno da uopće postoji stvarna potreba (problem) za uslugama koje nudite.

Prije nisam razumio zašto velike firme stalno angažiraju druge velike firme i plaćaju ogromne novce za njihove usluge kada ja “znam” i za dosta drugih, manjih tvrtki koje bi to možda bolje odradile i sigurno znatno jeftinije. Jasno je kada se radi o velikim poslovima za koje manje tvrtke nemaju kapacitete, ali i za obične stvari angažirati jako skupe “brand” tvrtke nema smisla. Međutim stvar je u tome da je menadžere strah od pogrešne odluke i osjećaju se sigurnije potrošiti gomilu novaca na poznatu tvrtku. Ukoliko se dogode probleme lakše će se obraniti rečenicom: uzeo sam najbolju firmu, umjesto: uzeo sam najjeftiniju. Upravo tu je problem s manjim tvrtkama koje još nemaju izgrađeni brand na tržištu. Ljudi se boje angažirati ih jer ne znaju što mogu očekivati. Na vama je da smanjite taj otpor i da na primjer ponudite garanciju kvalitete za usluge koje ćete obaviti. Ponudite mjerljivi rezultat kojeg ćete ispuniti, a u protivnom vraćate sav ili dio novca.

Kada kao mlada tvrtka dođete na razgovor i kažu vam da ste preskupi umjesto opravdavanja bolji je odgovor protu pitanjem: U odnosu na što? Na druge usluge? Na konkurenciju? Ukoliko zaista imaju ponudu druge tvrtke koja je jeftinija od vaše zašto bi ipak trebali uzeti vas? Samo vi znate odgovor na zadnje pitanje, ali ono što uvijek možete reći je kako ste primijetili da NE voze najjeftiniji automobil niti nose najjeftinije odijelo, zašto bi se onda zadovoljili i najjeftinijom uslugom?